Como todos sabemos, se aproxima el Buen Fin, el evento comercial inspirado en el Black Friday, que es probablemente la mejor época del año para las empresas en cuanto a ventas se refiere. De acuerdo con un estudio de Deloitte, este año se estima que este evento, genere cerca de $109.4 billones de pesos en ventas, 8% más que en 2018.
Actualmente, las empresas se enfrentan a un consumidor diferente al de hace algunos años. Hoy el consumidor es más sofisticado, educado e informado; sabe 10 veces más de lo que sabía hace diez años y tiene el poder en sus manos de hacer consultas instantáneas con sus amigos y conocidos y poder comparar precios, ofertas, métodos de pago y formas de entrega. Además, gracias a la globalización, al comercio electrónico y al surgimiento de emprendedores, la oferta es cientos de veces más amplia que antes.
Ante este panorama, las empresas se encuentran ante con el gran reto de descifrar cuál es la mejor estrategia para atraer y retener la atención de los consumidores. Se estima que 7 de cada 10 mexicanos ya saben lo que van a comprar durante el Buen Fin. Por lo que las marcas deben plantear sus estrategias desde meses antes del evento para crear conciencia sobre sus productos y persuadir la decisión de compra.
La respuesta a esto podría estar en el neuromarketing, la ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro en un proceso de compra. Los estudios realizados por esta ciencia nos indican que el 85% de las decisiones que tomamos en la vida, incluidos la compra de un producto o servicio, provienen del subconsciente o, dicho de otra manera, el 85% de nuestras compras, las hacemos de manera irracional; impulsados más por nuestros instintos y nuestras emociones.
Tomando esto en cuenta, los anunciantes deben ofrecer algo mucho más poderoso que el valor funcional del producto; ya casi todos los productos y servicios trascienden del valor funcional y valen más por lo que significan que por lo que son. Así que, las mejores estrategias serán aquellas que logren crear asociaciones emocionales positivas entre la marca y las personas o las que logren generar experiencias emocionales nuevas.
Para lograr esto, es esencial entrar en la cabeza de los consumidores y tratar de ver y sentir el mundo desde sus ojos. Esto, para nada es una tarea sencilla; llegar a empatizar con los consumidores y encontrar insights o descubrimientos realmente valiosos que permitan generar soluciones innovadoras, que cautiven a los consumidores, es algo que pocas empresas logran hacer.
Las técnicas para empatizar con los clientes van más allá de las empleadas en el marketing tradicional: encuestas y focus groups, donde la mayoría de los participantes miente para verse inteligentes o quedar bien ante el prójimo. Para empatizar de manera efectiva, se requiere de disciplinas y ciencias como la biología, la etnografía y el diseño estratégico, que ayuden a entender al cliente desde su parte biológica, social y cultural.
Solo así las empresas podrán entender qué motiva a sus clientes, qué sueños y aspiraciones tienen, qué les preocupa, qué los hace sentirse relevantes, qué les genera nostalgia, qué los hace sentirse sanos y atractivos, y más importante, cómo esperan trascender en la vida. Las empresas que entienden esto de sus clientes, y se lo hagan saber a través de una comunicación efectiva y creativa, serán capaces de posicionarse y de generar un engagementy una relación más fuerte y duradera con ellos, logrando así, una ventaja competitiva muy importante.
Por último, no debemos olvidar que los consumidores están en constante cambio, por lo que la investigación y la innovación, tanto en el producto como en la comunicación, deben ser una constante en las empresas.
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